Skyggesiden af en salgskultur

Marianne Thørs 15. april 2015Rådgivning

Der er ingen tvivl om at fokusering skaber bedre resultater – det ved vi alle. Et stærkt fokus kan endda medvirke til at konkurrencer vindes og toppræstationer opnås.

Det har den finansielle branche også fået øjnene op for og har arbejdet intenst med de seneste 30 år tiltagende de sidste 10-15 år. Fokuseringen har vist, at når der i perioder opstilles salgsmål og endda konkurrencer om hvem der får solgt mest, så drejer rådgivernes fokus sig om disse produkter/områder og der skabes resultater til glæde for dem, som satte målene og mærkede indtjeningen heraf.

Rådgiverne måles og vejes ugentligt ved salgssamtaler, nogle gange time for time, når der er salgskonkurrencer – hvem kan først slå på gongon’en. I dag afhænger jobsikkerheden af de opnåede resultater, hvorfor det ikke kan undre at flere og flere kunder oplever en sælger frem for en grundig rådgivning om alle dele af økonomien, når de mødes med deres rådgivere.

Pressen har afdækket bankernes brug af præmier, bonus og salg i vidt omfang, men salgskulturen findes skam også i resten af den finansielle branche.

Kigger man som pensionskunde på sine policer før 2010 var det ikke ualmindeligt, at der hvert år blev oprettet en ny police i stedet for at der blev indbetalt på den eksisterende – ikke fordi det ikke var muligt, men blot fordi pensionssælgeren fik provision pr. ny police og ikke for indskuddet.

Nutidens salgskultur i pensionsbranchen går på hvor mange nye kunder, der tilflyder selskaberne og hvor meget der indbetales. De eksisterende kunder er gået i glemmebogen og får ikke tilbudt samme service som ”de nye”. Det udmønter sig i, at de kommer bagest i køen når der skal tilbydes omvalgsbonus (den pose penge som pensionskunder tilbydes, når de vinker farvel til deres garanterede rente og overgår til markedsrente), når der skal undersøges forhold omkring policen, når nye produkter lanceres, når der skal konverteres fra kapitalpension til aldersopsparing osv.

Confida har medvirket i en række artikler i Berlingske Business om optrævlingen af PFA’s fokus på at skaffe nye kunder, men vi kan oplyse, at det ikke er det eneste selskab hvor dette er salgsmål nr. 1!

I Confida mener vi, at alle kunder bør behandles med omhu. Servicen skal være høj og kunder rådgives om de muligheder, som findes i deres individuelle økonomi. Der skal være uopfordret kontakt, når det er en fordel for kunden – også selv om det ikke er en umiddelbar gevinst for os. Vi samler på tilfredse kunder og langvarige relationer.

Tilmeld dig til Confida Nyhedsbrev

Confida udsender jævnligt et nyhedsbrev med aktuelle emner, kommentarer til samfunds-debatten, samt gode råd. Vil du modtage nyhedsbrevet, tilmelder du dig ved at udfylde felterne nedenfor.
* = Obligatorisk felt

Artikler og viden

© 2014 - Confida. All Rights Reserved. Powered by Wordpress and Design by We Create Web Designs